Scegliere la casa ideale per le proprie esigenze, a volte sembra difficile e spesso se ne visitano parecchie prima di trovare quella giusta, così un acquirente si convince che sia stressante cercare casa.
In realtà, chi la pensa in questo modo, ben presto si rende conto che tutto inizia quando si trova la casa che si desidera acquistare.
Infatti, il passaggio più importante dell’acquisto di un immobile è la trattativa per trovare l’accordo tra acquirente e venditore, senza la quale viene a mancare tutto il resto e che deve essere gestita strategicamente affinché si riesca ad arrivare ad un punto d’incontro. La negoziazione tra le parti deve essere gestita al meglio sia in caso di compravendita tra privati sia in caso di intervento dell’agenzia immobiliare, quindi per entrambi i casi vediamo quali sono i punti cardine della decisione.
La prima cosa da tenere ben presente, sia per il venditore che per l’acquirente, è che l’accordo deve essere frutto di una negoziazione, pertanto ciascuna delle parti deve partire dal presupposto che in qualche modo dovrà scendere a compromessi con l’altra. Come possono accordarsi tra loro due persone che rimangono ferme sulle loro posizioni? Non si accordano e perdono entrambe! L’acquirente vede sfumare la possibilità di acquistare la casa dei suoi sogni e il venditore si ritrova con un pugno di mosche.
Chi troppo vuole nulla stringe!
Chi, invece, accetta di mediare dovrà tenere conto dei tre punti fondamentali di una trattativa:
1) Il prezzo d’acquisto offerto: Questa variabile è nella maggior parte dei casi la più importante, in quanto il venditore si aspetta di realizzare il massimo possibile dalla vendita. Per questo motivo egli lotterà con le unghie e con i denti per gli ultimi 1.000 Euro, cercando di valorizzare il più possibile il bene che gli è costato grandi sacrifici. L’acquirente, dal canto suo, si appresta a spendere una somma considerevole, che magari lo impegnerà con un mutuo di 30 anni e, quindi, gli ultimi 1.000 Euro saranno il controvalore del mobiletto del bagno. La cosa importante è, da ambo le parti, provare a mettersi nei panni l’uno dell’altro, facendo comunque i propri interessi, ma in ogni caso senza partire dal presupposto che l’altro ha pretese esagerate.
Qualcuno erroneamente è convinto che il prezzo sia l’unico elemento importante per l’acquisto della casa, invece posso garantire personalmente di aver concluso vendite dove il proprietario della casa era già in possesso di offerte superiori a quella sottoscritta dal mio cliente. Infatti, in base alla situazione finanziaria, personale o lavorativa del venditore può accadere che il prezzo sia molto importante ma non prioritario. Gli altri due cardini della trattativa d’acquisto/vendita sono l’anticipo e la data del rogito notarile/consegna delle chiavi dell’immobile.
2) La caparra: A garanzia della serietà dell’impegno nell’acquisto l’acquirente consegna un assegno (intestato al venditore e non trasferibile), meglio se circolare, che sarà integrato da un altro assegno al momento del contratto preliminare di compravendita (il compromesso). La somma totale di questi due importi è di grande rilevanza nella trattativa, nella maggior parte delle situazioni, soprattutto quando il venditore ha la necessità di versare a sua volta degli acconti per un nuovo acquisto. Pertanto solitamente chi ha la possibilità di offrire una somma di denaro consistente a titolo di caparra confirmatoria ha maggiore potere d’acquisto.
3) La data del rogito notarile/consegna dell’immobile: Anche la consegna dell’immobile può essere davvero importante per la conclusione dell’affare. Alcuni acquirenti, soprattutto quando si compra per la prima volta, hanno fretta di entrare in possesso dell’immobile perché vedono finalmente realizzare il sogno di una vita. Tuttavia, di frequente il venditore può avere delle necessità particolari per i tempi di consegna legate soprattutto all’acquisto della sua nuova abitazione. Ritengo che, chiunque sia coinvolto in una compravendita immobiliare, vorrebbe concludere il tutto al più presto e continuare a godersi la vita, ma non sempre le situazioni possono avere i risvolti che si desiderano. Il mio consiglio per l’acquirente è quello di agevolare il venditore, se non ci sono delle esigenze specifiche.
Riassumendo la trattativa pone le sue fondamenta su tre variabili, chi è in grado di far collimare le proprie esigenze con quelle dell’altra parte, riuscirà a concludere l’affare e a realizzare il suo sogno.
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