In un momento in cui venditori e acquirenti si guardano a vicenda con sospetto, il rischio concreto per il mercato immobiliare è la stagnazione, in cui nessuno vende e nessuno compra. Questo articolo letto in Idealista ci aiuta a capire le dinamiche psicologiche degli attori del mercato, in cui tutti commettiamo l'errore di scambiare il nostro immobile per un cavallo e vedere in giro solo somari.
Cavalli e somari
E' prassi ormai consolidata, nel mercato immobiliare italiano, che tutti abbiano sempre la sensazione di vendere "cavalli" e di comprare "somari".
Questa sensazione è legata alla forte componente affettiva della quale sono pervasi intimamente coloro che si accingono a vendere la propria casa, al punto da risultare spesso più forte di qualsiasi ragionamento economico, razionale per sua stessa natura, o pratico.
Colpisce inoltre la nostra attenzione il fatto che il coinvolgimento emotivo prescinda dalle ragioni che spingono alla vendita: l'italiano che vende la propria casa se ne distacca con dolore, come dal ventre materno, anche se è divenuta troppo piccola, lontana dal lavoro, rumorosa, vecchia.
La casa è come la mamma, tagliare il cordone è sempre doloroso.
Il valore emotivo della casa
L'errore classico che commettono la maggior parte dei venditori infatti è quello di attribuire al proprio immobile un valore economico pesantemente condizionato dalle sensazioni di benessere personali, dei ricordi delle quali essi si convincono le mura siano pregne ed, in virtù di ciò, divenute nel tempo più preziose.
Non c'è nulla di razionale e di fondato in queste valutazioni, eppure mi è capitato di veder preferire acquirenti che dimostravano da subito un'ammirazione incondizionata verso l'immobile in questione, anche in presenza di offerte alternative di importo superiore, formulate da clienti che dichiaravano di voler stravolgere la casa non appena l'avessero acquistata.
La casa è cucita intorno al carattere, al modo di essere, alle abitudini, ai vizi, alle debolezze di chi la abita e, senza volerci inerpicare in considerazioni psicologiche fuori luogo, durante le visite riscontriamo nei venditori quell'imbarazzo tipico di un "primo appuntamento", come se il potenziale acquirente dovesse esprimere un parere sul venditore e non sulla casa!
Questo atteggiamento, rischia di limitare la platea dei potenziali acquirenti che dovrebbero apprezzare oltre all'immobile anche la personalità, il gusto, le abitudini ed i ricordi di chi la vende.
Un valido aiuto per i venditori può essere rappresentato dall'home staging che, attraverso interventi mirati e professionali, serve proprio a spersonalizzare gli immobili rendendoli "neutri" e, quindi, adatti al gusto della maggior parte dei possibili acquirenti.
Le visite di chi cerca casa
Ben altro atteggiamento quello degli italiani che si accingono ad acquistare una casa.
Inizialmente sono diffidenti, scoraggiati, smaliziati; sembrano suocere intente a valutare la futura moglie del figlio: troppo piccola, troppo grande, troppo da sistemare, rumorosa, buia, bassa, sporca...
E' la "madre" dentro di noi che ci sta parlando, la nostra casa che ancora dobbiamo vendere ci tiene attaccati al suo cordone ombelicale.
Poi succede qualcosa di incredibile: l'amore ci travolge, improvvisamente entriamo in una casa e la sentiamo già nostra e non facciamo nemmeno caso ai lavori da fare, all'esposizione, a tutti quei dettagli razionalmente tanto importanti. vogliamo averla!
Da questo momento non vediamo l'ora di liberarci di "quell'altra", della quale ora vediamo nettamente tutti i difetti che divengono insopportabili.
La "fidanzata" ha preso il posto della "mamma".
Così il nostro "cavallo" diventa un "somaro".
Mai come ora, questo iter rischia di causare danni economici ingenti: ci si impegna ad acquistare un immobile, fissandone il prezzo ed un termine per il rogito, poi si deve trovare un acquirente per la nostra "vecchia" casa ad un importo che ci permetta di onorare il debito e, magari, richiedere anche un mutuo bancario.
Se, in questo frangente, sono intervenute anche delle valutazioni gonfiate della nostra casa, ad opera di individui poco professionali intenti più a riempire la propria vetrina che a vendere ciò che espongono, allora il danno può essere irreparabile.
Iter vincente consigliato
Il nostro suggerimento è quello di muoversi esattamente al contrario:
1 - richiedere una valutazione professionale del nostro immobile, da almeno 3 esperti, magari optando anche per una perizia a pagamento effettuata da un tecnico terzo e non interessato all'incarico di vendita.
2 - mettere l'immobile in vendita ad un prezzo realistico, basato sui valori periziati e non condizionato dalla nostra emotività, affidandolo magari ad un professionista che possa garantire competenza ed investimenti pubblicitari adeguati per ridurre al massimo i tempi. Potrebbe essere utile l'intervento di un home stager che ci aiuti a spersonalizzare l'immobile, rendendolo più appetibile.
3 - qualora si preveda la necessità futura di un mutuo, richiedere una pre-delibera agli istituti bancari. si tratta di un documento prezioso, valido solitamente 6 mesi e rinnovabile, nel quale la banca, a seguito di valutazioni sul nostro reddito, si impegna ad erogare un mutuo indicando l'importo disponibile, il tasso applicato, la rata e la percentuale massima rispetto al valore dell'immobile che deciderete di acquistare.
4 - dimostrarsi lungimiranti e pragmatici nella valutazione delle offerte e, una volta trovato l'acquirente per la nostra casa, mirare ad ottenere tempi lunghi per la consegna dell'immobile (9/12 mesi).
5 - con in mano la caparra ricevuta dai futuri acquirenti, la pre-delibera della banca e la certezza di incassi e di tempi a disposizione, mettersi seriamente alla ricerca della futura casa, con la serenità di potersi impegnare liberamente per un acquisto ed un maggior potere contrattuale da far valere in sede di trattativa.
In questo modo si potrà portare a proprio vantaggio un momento di mercato nel quale è preponderante la quantità di immobili rispetto agli acquirenti reali.
La maggior parte delle trattative infatti si arenano per 2 motivi: mancato ottenimento del mutuo e difficoltà di vendita del proprio immobile da parte dei promissari acquirenti.
Letto in Idealista
